Como precificar produtos na loja de conveniência com contas certas

Markup e margem: qual é a diferença?

Muitos donos de loja confundem markup com margem, e esse erro custa dinheiro. Markup é o percentual que você soma ao custo. Margem é quanto sobra no fim depois que tudo é pago. São contas diferentes e um não diz o outro.

Vamos a um exemplo ilustrativo. Você compra um produto por R$ 10 e vende por R$ 20. O markup é de 100%, pois somou R$ 10 ao custo. Mas a margem que sobra é menor. Se os custos da loja (aluguel, luz, funcionário) chegam a R$ 2,50 por produto vendido, o que sobra é R$ 7,50 em cada venda, ou 37,5% do preço de venda. O markup de 100% virou uma margem de 37,5%. Por isso vale calcular dos dois lados.

A regra prática é conhecer o seu custo médio operacional por produto vendido. Se a loja gira muito, o custo por venda cai. Se vende pouco, o custo sobe. Monitorar os dois ajuda a precificar sem susto.

Quanto de margem a loja de conveniência precisa?

A resposta depende de quanto a loja gira, dos custos fixos e de quanto tempo o dinheiro fica parado nas prateleiras. Não existe um percentual único certo: os valores abaixo são exemplos de ordem de grandeza para você ajustar com os seus números.

Em geral, produto que gira rápido, como pão, leite e bebida, tolera margem menor, porque o dinheiro volta logo. Produto de giro médio costuma pedir margem maior, porque fica mais tempo parado e tem risco de vencer. Produto de giro lento pede margem ainda maior para compensar o espaço que ocupa, ou deve sair do mix.

Esses números mudam conforme o seu aluguel, o salário da equipe e quantos dias por mês a loja vende. Por isso é bom revisar a margem a cada trimestre e retirar os produtos que não giram, senão eles viram custo e não renda.

Preço de balcão versus geladeira: por que é diferente?

Produto na geladeira costuma custar mais caro para a loja do que o do balcão: a geladeira consome energia, ocupa espaço e o cliente que quer gelado aceita pagar um pouco mais pela conveniência. Por isso o preço costuma ser maior.

Vamos a um exemplo ilustrativo. Um refrigerante custa R$ 2,50 e é vendido por R$ 4,50 no balcão, o que dá R$ 2,00 de sobra, cerca de 44% do preço. Gelado, o mesmo refrigerante sai por R$ 5,50 e a sobra passa a R$ 3,00, cerca de 55%. A diferença paga a energia e o espaço da geladeira. Nem tudo precisa seguir essa lógica: em um produto de giro muito rápido, o custo da geladeira por unidade é pequeno e o acréscimo pode ser menor.

Uma dica é estimar o custo mensal de cada geladeira (principalmente energia), dividir pelo número de unidades que ela vende no mês e somar esse valor ao custo do produto gelado.

Produtos de giro rápido, médio e lento: como precificar cada um?

Nem todo produto da loja se comporta igual. Alguns vendem todo dia, outros ficam semanas na prateleira.

Produtos de giro rápido, como pão, leite, café e refrigerante, são repostos em poucos dias. Como o volume é grande, uma margem menor por unidade ainda rende bem. Uma loja que vende 50 pães por dia pode ganhar mais no volume do que outra que vende 5 unidades de um item mais caro.

Produtos de giro médio, como iogurte, queijo, presunto, biscoito e chiclete, levam em torno de uma semana para sair. Pedem uma margem maior para compensar o tempo parado e o risco de vencer.

Produtos de giro lento, como doces de festa e energéticos de marca pouco conhecida, pedem margem ainda maior ou a saída do mix. Se algo não vende em dois meses, vale negociar a devolução ao fornecedor ou fazer uma promoção para liberar espaço, porque a prateleira vale mais do que um lucro pequeno parado.

• Giro rápido (dias): pão, leite, café, refrigerante. Margem menor por unidade, compensada pelo volume.
• Giro médio (cerca de uma semana): iogurte, queijo, biscoito, doce. Margem intermediária.
• Giro lento (um mês ou mais): produtos de nicho e itens pouco procurados. Margem maior ou saída do mix.

Como montar a tabela de preço quando o custo muda?

O fornecedor subiu o preço e você precisa decidir rápido se mantém o preço na loja ou reajusta. A regra simples é revisar os preços a cada entrada de nota de compra nova.

Quando o custo de um produto sobe, você tem três caminhos. O primeiro é aumentar o preço no dia em que entra a nota nova, pois a margem caiu e você precisa dela de volta. O segundo é manter o preço e absorver a perda na margem por um tempo, o que funciona se a subida é pequena ou se a concorrência não oferece alternativa. O terceiro é tirar o produto das prateleiras se não conseguir vender mais caro.

1. Receba a nota de compra do fornecedor e registre o novo preço no sistema.
2. Calcule a nova margem: subtraia o custo do preço de venda e divida pelo preço de venda.
3. Se a margem ficou abaixo da meta para aquele tipo de produto, aumente o preço de venda.
4. Atualize o preço no PDV ou nas etiquetas.
5. Se o produto é de marca forte e o cliente vai notar a mudança, avise com um cartaz ou uma conversa no balcão que o custo subiu.
6. Monitore as vendas nos dias seguintes para ver se o preço novo assusta o cliente ou se ele aceita.

Promoção de combo sem sair no prejuízo

Combo e promoção vendem, mas o preço precisa contar certo ou você perde dinheiro na hora sem ver.

Vamos a um exemplo ilustrativo. Um pão a R$ 1,50 com custo de R$ 1,12 (cerca de 25% de sobra), um queijo a R$ 5,00 com custo de R$ 3,25 (35%) e um café a R$ 2,50 com custo de R$ 1,75 (30%). Comprados separados, o cliente paga R$ 9,00. Se você oferecer o combo por R$ 8,50, o custo total é R$ 1,12 + R$ 3,25 + R$ 1,75 = R$ 6,12, a sobra é R$ 2,38, ou cerca de 28% do preço do combo.

Defina uma margem mínima para combos e não ofereça combo abaixo dela. Dê preferência a produtos de giro rápido no combo para que o volume compense a margem menor. Evite incluir item que não vende sozinho: você estaria dando desconto para tirar um problema da prateleira.

Como saber se o preço está bom?

A forma mais simples é comparar a margem do mês com a meta. Some o que sobrou depois de pagar o custo dos produtos vendidos e divida pelo total vendido. Se a loja vendeu R$ 10.000 e sobraram R$ 3.000 após o custo dos produtos, a margem bruta foi de 30%. Se a meta era 32%, está perto; se caiu para 25%, algo mudou e vale revisar os preços.

Os primeiros sinais de preço errado são: vendas caem de repente, o cliente reclamou que o concorrente está mais barato, ou os produtos de giro rápido somem da prateleira mas os lentos acumulam. Nesses casos, revise a lista de preços de cima a baixo.

• Calcule a margem do mês: o que sobrou depois do custo dos produtos dividido pelo total vendido.
• Compare com a meta que você traçou para a loja.
• Se está abaixo, revise os preços dos produtos que mais vendem.
• Se está acima, talvez você tenha espaço para fazer promoção e trazer cliente novo.
• Monitore quanto cada categoria de produto vende por semana.

Como o AgFlex ajuda na precificação?

O AgFlex é um sistema de gestão online com PDV (dinheiro, cartão e PIX) e controle de estoque com código de barras, etiquetas e alerta de reposição. Você cadastra os produtos com o preço de venda e consulta relatórios de vendas por período e por vendedor, o que ajuda a ver o que gira e o que está parado.

A conta da margem e a decisão de reajustar são suas; o sistema ajuda a manter os produtos, os preços e as vendas no mesmo lugar. Funciona no navegador do computador, do tablet e do celular e pode ser instalado como aplicativo.

Checklist: o que revisar na precificação

• Conheça o custo operacional médio da sua loja para calcular a margem corretamente.
• Classifique os produtos por giro: rápido, médio, lento.
• Aplique margem diferente para cada classe.
• Aumente o preço quando o fornecedor aumentar o custo.
• Diferencie o preço de balcão e geladeira conforme o custo extra.
• Teste combos no papel antes de colocar no cardápio.
• Acompanhe a margem total do mês e compare com a meta.
• Revise a lista de preços a cada trimestre e tire produtos que não giram.
• Preço e margem são decisões comerciais suas. Para dúvidas sobre como informar preços ao consumidor ou sobre tributos, confirme com um contador ou advogado.