Comissão de técnicos e vendedores: como calcular sem confusão

Por que a comissão vira briga em tanta assistência e loja?

Quase toda discussão sobre comissão nasce de regra combinada só de boca, base de cálculo que ninguém sabe qual é e pagamento que muda de um mês para o outro. O técnico acha que ganha sobre a peça também, o dono acha que é só sobre a mão de obra.

A solução é chata e funciona: uma folha de uma página, assinada pelos dois lados. Qualquer mudança vale só para o que for feito depois da data da mudança, nunca para trás. Ela deve dizer:

• Quem recebe e sobre o que incide: mão de obra, venda total, lucro ou meta.
• Percentual ou valor fixo, e se há faixas.
• Quando o direito nasce: no recebimento do cliente, não na abertura da OS.
• O que acontece em cancelamento, devolução, retrabalho e cliente que não paga.
• Dia do fechamento e dia do pagamento.

Quais modelos de comissão existem?

O melhor modelo é o que o dono calcula de cabeça e o funcionário confere sozinho. Estes são os mais comuns.

• Percentual sobre a mão de obra: o técnico recebe uma fatia do valor cobrado só pelo serviço. É o mais justo na bancada, porque o técnico não escolhe o preço da peça.
• Percentual sobre a venda total: simples, mas pode estimular desconto exagerado.
• Percentual sobre o lucro: paga sobre o que sobrou depois do custo do produto. Exige custo cadastrado certo.
• Valor fixo por tipo de serviço: um valor por troca de tela, por formatação, por instalação. Precisa de revisão quando o preço muda.
• Meta: um percentual maior (ou um bônus) quando a equipe ou a pessoa passa de um valor no mês. Funciona bem como complemento, raramente como único modelo.

O que entra e o que não entra na base de cálculo?

Antes do percentual, defina a base. Uma boa regra é partir do valor que realmente entrou, e não do que estava na etiqueta.

• Entra: valor da mão de obra efetivamente cobrado, já com o desconto dado ao cliente.
• Entra: no modelo sobre venda, o valor final pago, depois do desconto.
• Fica fora: peças e produtos, quando a comissão é só sobre mão de obra.
• Fica fora: frete, brinde, item trocado em garantia e serviço de cortesia.
• Decida e escreva se a taxa de maquininha sai da base.
• Fica fora: valores ainda não recebidos, como fiado e parcelas em aberto.

Como fica a conta na prática? Exemplos ilustrativos

Exemplo ilustrativo 1, técnico. Uma troca de tela foi orçada em R$ 400, sendo R$ 220 de peça e R$ 180 de mão de obra. O cliente pediu desconto e pagou R$ 380. Se vocês combinaram que o desconto sai da mão de obra, ela passa a valer R$ 160. Com comissão de 10% sobre a mão de obra, o técnico recebe R$ 16. Sobre o total pago seriam R$ 38, e o técnico estaria ganhando sobre a peça.

Exemplo ilustrativo 2, vendedor. Uma venda de capa e película por R$ 100, com custo de R$ 40, deixa R$ 60 de lucro. Com comissão de 5% sobre o lucro, o vendedor recebe R$ 3. Com R$ 20 de desconto, o lucro cai para R$ 40 e a comissão para R$ 2. O vendedor passa a pensar na margem.

Exemplo ilustrativo 3, meta por faixas. A regra diz: 2% sobre as vendas do mês até R$ 10.000 e 3% apenas sobre o que passar disso. Com R$ 12.000 em vendas, a conta é 2% de R$ 10.000, que dá R$ 200, mais 3% de R$ 2.000, que dá R$ 60. Total de R$ 260. Aplicar 3% sobre tudo daria R$ 360, um salto injusto logo depois da meta.

Como evitar disputa quando dois técnicos ou dois vendedores participam?

Uma OS começa com um técnico e outro faz o reparo. Um vendedor atende na segunda e o colega fecha na quinta. Sem regra, cada um acha que era seu.

Defina a divisão antes. Em OS com mais de um técnico, divida a comissão em partes que somam 100%, por exemplo 60% para quem executou e 40% para quem fez o diagnóstico. Em vendas, a regra mais simples é a comissão ir para quem registrou a venda.

Como controlar a comissão por OS e por venda?

Controle por documento, não por memória. Se mão de obra e peças ficam misturadas no mesmo valor, o cálculo vira estimativa. Monte uma ficha (planilha serve) com estas colunas:

1. Número da OS ou da venda e data de entrega ou da venda.
2. Quem atendeu e quem executou o serviço.
3. Valor da mão de obra, valor das peças e desconto concedido.
4. Valor recebido e data do recebimento.
5. Percentual combinado e valor da comissão calculado.
6. Situação: a pagar, paga, em espera (cliente não pagou) ou cancelada.

Quando a comissão nasce e o que fazer em cancelamento, garantia e fiado?

A regra mais segura é a comissão nascer no recebimento. Se o cliente ainda não pagou, ela fica em espera, e o dono não paga comissão sobre dinheiro que talvez nunca entre. Escreva isso no acordo.

Em cancelamento e devolução, combine o estorno: a comissão é descontada no mês seguinte ou nem é paga. Se o mesmo defeito voltou por falha de execução, o retrabalho não gera nova comissão. Se o defeito é outro, é uma nova OS. Registre o motivo para não virar acusação.

Como fazer o fechamento mensal e pagar a comissão?

Fechar o mês com data fixa tira a comissão do campo da negociação. Sobre os reflexos trabalhistas e tributários do pagamento, a regra depende do vínculo e do enquadramento de cada empresa: confirme o caso concreto com seu contador ou advogado antes de definir a forma de pagamento.

1. Corte o mês em uma data fixa e inclua só o que foi recebido até ela.
2. Confira cada linha da ficha com a OS ou a venda de origem.
3. Retire cancelamentos, devoluções e itens em espera.
4. Some a comissão por pessoa e envie o resumo para cada um conferir.
5. Dê um prazo curto para contestação, por exemplo dois dias, e corrija o que for justo.
6. Pague no dia combinado, com comprovante, e guarde a ficha assinada ou aprovada por mensagem.

Como o AgFlex ajuda no controle de comissões?

O AgFlex não é um sistema de folha de pagamento, e este guia não depende dele. Mas os números da ficha ficam organizados: na ordem de serviço, o orçamento separa peças e mão de obra. No PDV, os relatórios de vendas por período e por vendedor ajudam a levantar o total de cada pessoa no mês.

No financeiro, as contas a pagar e o fluxo de caixa permitem programar o pagamento das comissões no dia do fechamento. A conta do percentual você faz na planilha, com os dados que o sistema entrega.